Studie: Försäljningschefers stöd kan öka försäljningen

En ny studie visar att försäljningschefers aktiva men stödjande roll i säljteam kan öka ett företags intäkter avsevärt. Studien, som analyserade över 5,5 miljoner kundkontakter och sex ytterligare experiment, fann att säljteam med en närvarande försäljningschef överträffade team utan en sådan med 5 till 13 procent.

Ökningen var särskilt framträdande när chefen stödde säljare som hanterade nya kunder, snarare än att ta helt över försäljningssituationen. Detta "backseat"-tillvägagångssätt ökade säljarens och teamets status i kundens ögon, vilket i sin tur ökade köpviljan och därmed försäljningen. Enligt studien genererade detta cirka 13 miljoner dollar i extra intäkter per år för det granskade Fortune 500-företaget.

Studien indikerar att 12–20 procent av försäljningscheferna aktivt deltar i försäljningssituationer. Särskilt inom kläd- och heminredningssektorerna är försäljningschefers inblandning vanlig. Resultaten ger ny insikt i hur försäljningschefer effektivast kan fördela sin tid mellan lednings- och säljuppgifter.

Framtida forskning syftar till att klargöra när chefsengagemang kan bli skadligt och vilka de långsiktiga effekterna är på försäljning och personalomsättning. Preliminära resultat tyder på att överdriven chefsblandning kan minska butiksförsäljningen, men samtidigt är nya säljare som får mer stöd mer benägna att stanna kvar i företaget.