När tillväxten saktar ner, fråga kunderna varför

När ett företags tillväxt avtar, är det vanligt att man överväger nya marknadsföringstaktiker som att öka aktiviteten på sociala medier, förbättra SEO eller investera i betald annonsering. Innan man implementerar nya strategier är det dock avgörande att förstå de bakomliggande orsakerna till problemet.

Tillväxtmätningar visar vad som händer, men inte nödvändigtvis varför. Många företag samlar data som identifierar flaskhalsar i kundresan, såsom låg konverteringsgrad från webbplatsbesökare till demonstrationer eller från provperioder till betalande kunder. Dessa siffror pekar ut var man ska leta, men ger inte alltid en direkt lösning.

Ett typiskt exempel är när webbplatsbesökare inte bokar demonstrationer. Även om konverteringsprocenten är densamma, kan orsakerna variera kraftigt: fel målgrupp lockas, produktbudskapet är oklart, prissättningen är ett problem eller så finns obesvarade frågor. Att välja en lösning utan att förstå orsaken kan vara ineffektivt.

Liknande problem uppstår när många påbörjar en provperiod men inte blir betalande kunder. Orsakerna kan inkludera problem med användarvänlighet, att produkten inte uppfyller förväntningar, felaktig marknadsföring eller att kunden helt enkelt inte är redo att köpa. En effektiv lösning kräver först en korrekt diagnos genom kundintervjuer.

Företagare bör börja med att identifiera det kundbeteende som inte sker, som att annonser inte klickas på, demonstrationer inte bokas eller att kundrelationer avslutas. Därefter bör man ställa den enkla frågan: varför inträffar inte detta beteende? Att besvara denna fråga genom kundintervjuer hjälper till att identifiera de rätta lösningarna för att främja tillväxt.